传统小微企业的底气来自哪里?浙江这个创新园告诉你
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传统小微企业的底气来自哪里?浙江这个创新园告诉你

2019-11-08 16:11:02| 发布者: 后桃资讯| 查看: 4975
摘要:眼下东海渔场全面开捕在即,大批船渔民返港务工。“在海上作业,一定要严格按照安全生产操作规程。”“出门在外,陌生人打来电话千万要留心!”近日,为护航渔场平安开捕,枸杞派出所民警依托海上警务室,深入渔区码

濮院毛衣创新园打造原创世博中心。李哲的照片

不久前,美国对包括纺织业在内的中国出口实施了新的关税增长。纺织业作为一个“老”传统产业,利润率有限。关税的提高会对企业产生很大影响吗?在浙江嘉兴浦源毛衣创新园,许多外贸企业不仅消除了关税上调带来的风险,还通过提高产品竞争力、拓展世界新市场、提高对客户的服务能力,赢得了更多的客户和订单。请跟随《经济日报》记者进入濮院毛衣创新园了解情况。

9月8日早上,在小镇工业园区的酒店里,自助餐厅的煎蛋卷窗口前排着长队,其中许多人会说日语和韩语。位于“中国羊毛衫名镇”浙江嘉兴的濮院镇迎来了羊毛衫旺季。

濮院毛衣创新公园角。李哲的照片

一亿“小目标”

这些产品具有竞争力,对商业没有任何顾虑。

“我的目标,至少1亿!”梁梅文不是王健林。四年前,她刚刚收到她的第一份外贸订单——500件羊毛衫。在那之前的两年里,她的外贸公司没有赚到任何钱。但在梁梅文看来,该公司1亿元的年营业额只是一个小目标。

20多年前,新婚夫妇梁梅文和苏明远带着300元钱离开四川老家来到广州,开始了他们的奋斗和冒险。他们在工厂里编织毛衣,在出租房屋里摆弄织布机,在批发市场里摆摊。

2005年,梁梅文敏锐地发现广州市场上突然出现了一群顾客。他们说话带着同样的口音,拿起了数量惊人的货物。经过几次询问,梁梅文第一次听到浙江濮院镇的名字。她立即决定离开广州这个旧市场,进入濮院这个新市场。

在浦源开了几年店后,陷入困境的梁梅文有了一个新想法:“我想做全球生意,把羊毛衫卖给国外”。2013年,梁梅文拿出所有财产,成立了浙江康鹰服装有限公司,专门从事对外贸易。

然而,没有外贸经验的梁梅文已经喝西北风两年了。

转变发生在2015年。"我想感谢我的第一个客户,他教我如何做外贸生意."在那一年的广交会上,梁梅文收到了加拿大的第一批订单,500件羊毛衫,金额超过2万元。梁梅文以前习惯于个体经营,他不知道什么是正式发票,也从未见过任何正式形式。“我很快保存了加拿大客户发送的所有电子邮件和表格。我学会了如何像我一样做生意。”梁梅文说道。

不久,梁梅文在美国做生意。“2015年,我收到了美国tjx公司的订单,也是500件。这是一个大品牌。后来,我们的合作变得越来越多。现在他们每年都给我大量订单,超过100,000件,而且数量今后肯定会继续增加。”梁梅文告诉记者,从那以后,她与美国客户的业务越来越多。去年,美国占该公司1600万元营业额的60%。

当记者问及面对关税上调,他是否担心客户的稳定和利润前景时,爽朗的梁梅文大声说道:“增税对我影响不大,我并不担心。首先,我的产品有独特的风格。我每年都花很多钱在风格发展上。东南亚国家很难做出这些款式,美国客户也无法更换供应商。”

正是因为他们的产品不走同质化路线,竞争力强,梁梅文在与客户谈判时有更强的话语权。“我为什么不担心?第二点是因为我所有的外贸订单都是按离岸价交易的。换句话说,我只需要把货物送到上海的港口就可以完成任务。我与上海港外的运费和关税价格无关。”梁梅文说道。

那么,谁将承担新关税的成本?美国商人会因为利润下降而减少来年的订单吗?"他们不得不提高价格,最后美国消费者买了一张关税账单。"梁梅文告诉记者,她不仅没有失去一个美国客户,还增加了很多。今年上半年,她的公司甚至实现了80%的年同比业绩。

8月13日,梁梅文在拉斯维加斯的服装展上获得了前所未有的收获。“商人对我的产品非常感兴趣。有许多顾客在现场下订单并取样。我的电子邮件回复率首次达到50%。据估计,五六家企业可以转变为长期客户。”梁梅文笑着说:“今天早上我在银行工作的时候,接到美国的电话,说我会在10月份来我们公司看看产品,合作前景很好。”

对此,爱辗转反侧的梁梅文并不满意。一项新计划已经破土动工。为了更接近客户,梁梅文上个月刚刚在洛杉矶注册了一个分公司,以便在美国开拓更大的市场。

“市场这么大,不管有什么摩擦,只要产品好,就没有生意可做。我相信1亿元的小目标会在短时间内实现。”梁梅文笑着对记者说:“一切才刚刚开始!”

阻车器操作智能织造车间的一体化无缝机。李哲的照片

一周内有三波日本顾客。

发展新兴市场走品牌发展之路

一件毛衣翻来覆去找不到接缝。在嘉兴华丽毛衣科技发展有限公司的样品室,记者发现这里的毛衣可以穿在两边,因为衣服两边都没有接缝。

进入濮院毛衣创新园智能编织车间,记者明白了原因。“在传统针织中,两个袖子和前后翻领在针织横机上针织,然后用活套手工将四件毛衣缝在一起,自然会有接缝。有了最先进的无缝机器,只要制版机编写程序并连接好羊毛,机器就可以织出一件没有任何接缝的完整毛衣。熨烫包装后,可以直接装运。”华丽毛衣公司总经理沈小七告诉记者。

没有接缝,只是这台机器的优点之一。“由于消除了手动循环,使用集成机器可以节省劳动力成本并缩短生产时间。更重要的是,它可以避免人工操作对质量统一的影响,产品的附加值可以提高三分之一左右。”沈小七指着样品室里的毛衣说:“这些一体机生产的毛衣在商场可以卖到1000多元甚至2000多元。”

好机器,好价格。这台德国品牌的一体机售价高达58万元。加上对制版机和车挡的高薪和培训,一个大规模的车间需要至少数千万元的投资。

“这项投资非常值得。我的新衣服在日本市场很受欢迎,已经收到很多订单。”沈小七告诉记者,几天后,她会带着这些样品服装去欧洲看看市场反应。

长着娃娃脸的沈小七已经进入毛衣行业将近10年了。最初几年,她收到的订单主要来自沃尔玛和其他美国主要超市。其中大多数是“批量订单”。这些订单数量庞大,利润微薄,对价格非常敏感。后来,随着国内劳动力成本和原材料价格的上涨,这种订单逐渐转移到孟加拉国、越南、柬埔寨等国家。

2015年,沈小七开始组建研发团队,吸引设计师,投资该房屋的搭建版本。他告别了“价格战”的时代,转而提出了产品质量的问题。沈小七在慢慢放弃美国“批量”订单的同时,在日本和意大利等新市场赢得了许多“小而精”的优质订单,从而提高了利润率。

“目前,我们公司在美国订单中的比例已经下降到10%以上。美国这次提高关税对我们产生了影响,但这是可以容忍的。”沈小七告诉记者,得知关税上调的消息后,她与美国客户进行了沟通,但结果不是很令人满意,对方要求她承担大部分关税费用。

“幸运的是,我们已经开始转型、升级产品和发展新兴市场。就在这个星期,三组日本顾客来到我们公司挑选样品。他们都喜欢附加值更高的产品。”据沈小七介绍,华丽毛衣公司去年的营业额约为6000万元。尽管一些订单将受到今年美国关税上调的影响,但幸运的是,其他市场的份额和利润率正在不断增加。因此,预计今年的营业收入不会下降,但仍将与去年持平。

在不断开发新的外贸市场的同时,小七也把目光投向了中国。“国内销售和外贸市场完全不同。做外贸合同制造,你只需要按照订单要求生产,不需要直接面对消费者。但做国内销售对品牌、设计和服务能力提出了更高的要求。”沈小七说,经过前几年的转型经历,她对自己的产品越来越有信心。她去年注册了两个品牌,准备开始深入培育国内市场,走品牌发展之路。

午饭时间,沈小七并没有闲着。她和在意大利米兰学习回来的姐姐一直在手机屏幕上“指指点点”,研究如何改进他们的网上商店,让消费者对他们的产品和品牌印象深刻。

“我不会出这个价。”

角色的转变带来了话语权和议价能力的提高。

将近中午的时候,沈强从老板的椅子上往外看。落地窗外有一片明亮开阔的天空。让他更开心的是他的心情。2016年,他创办了桐乡新迪尚时装有限公司,当年营业额为1100万元,第二年飙升至4300万元,第三年翻了一番,达到9700万元。今年前八个月,该公司的收入已经超过10亿元大关。

这种“火箭般”的增长确实令人惊讶。记者带着疑问进入了沈强的公司。在开放的空间里,墙上有穿着时尚的塑料模特和设计图,透露出强烈的时尚气息。

“市场波动没有那么可怕。我们有能力选择高质量的客户。”沈强告诉记者,2016年之前,当他在其他外贸公司工作时,他主要从美国收到低价订单。毛利率甚至低至5%。“当时,该公司缺乏开发产品的能力,完全按照订单生产。为了赚超过50美分和1元钱,他冒了很大的风险,可能会在任何小麻烦中赔钱。如果当时出现贸易摩擦,将会有许多破产公司。”

正因为如此,沈强在成立自己的公司时,坚决拒绝接受低质量订单,而是依赖“定向设计”。与原始设计不同,“定向设计”更强调对客户的服务能力。

“对于一个大客户,我们将有一个至少10人的团队。只要顾客要求方向性,我们将结合最新的时尚潮流,提出各种设计方案,包括款式、颜色、材料选择等。”沈强说,他们从下游生产扩展到市场研究和设计领域,从而不仅成为纯粹的合同制造角色,而且成为客户的合作伙伴。

替代工厂可以在任何时候被替换,并且不容易找到合作伙伴。角色的转变带来了话语权和议价能力的提高。“抽样、打样、报价和生产的原始方法完全掌握在客户手中。现在我们已经成为许多环节的参与者,我们的声音自然得到了改善。如果对方给我开了个价,我可以粗鲁地说:“我不会开这个价。”沈强告诉记者。

服装业看起来很传统,但它需要快速反应和创新。时尚风格转瞬即逝,更新非常快。如果你在设计和生产上不能快速反应,你就无法竞争。“以我的顾客扎拉为例。这是时尚和快速销售的典范。如果像过去一样需要一两个月来制作一件样品服装,任何趋势都过去了,价格也降低了,对方就不会合作了。”沈强说,凭借当地完整的产业链和强大的服务能力,他的公司可以在最早一天内生产样品服装供客户选择。

“与中国企业不同,东南亚国家企业的生产周期相对较长。首先,从原材料的角度来看,东南亚国家一般只准备常规纱线。大多数纱线,尤其是时装纱线,必须从中国进口,这将增加大量的运输时间。其次,我国企业的管理水平和职工效率明显较高。”沈强说,这也是中国纺织业不可替代的重要原因。

练习自己的技能,将风险转化为无形。“我们公司的优势就在于此,而且我们国家的减税也非常费力。中美经贸摩擦影响不大。美国订单最初是在9月份装运的。收到关税增加的消息后,客户通知我们提前装运货物,而不是空运。额外运费将由另一方承担。最终,是美国消费者给了这笔钱,预计这笔钱将从10美元升至11美元。”沈强说。

“但对于正在打价格战的普通加工厂来说,影响将是巨大的。他们负担不起新的关税。如果美国进口商受到关税打击,经营不善甚至破产,导致恶意折扣或订单取消,风险将更大。”沈强认为,这实际上是一次改组,是对行业的警告。如果淘汰管理不善、能耗高、没有核心竞争力的落后产能,整个行业将走上更高质量的发展道路。

(原标题“中国传统小微企业的实力在哪里——浙江省嘉兴市浦源毛衣创新园外贸企业调查”。编辑倪兵)

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